Dit interview is een samenvattend transcript van een video-interview

Iedereen heeft het erover – growth hacking. Maar wat is het precies? En wanneer is het interessant om dit toe te passen in je eigen bedrijf? Dillon Richerdson, growth hacker, ondernemer en oprichter van marketing automation platform WeConnect.chat, deelt zijn inzichten en kennis over dit populaire onderwerp. Van een handig framework over wanneer en hoe je growth hacking toepast tot interessante succescases van bekende bedrijven – dit is alles wat je erover moet weten. 

Wat is growth hacking?

Growth hacking is een term die 12 jaar geleden is bedacht door Sean Ellis en het is gericht op data gedreven marketing. De laatste jaren is het steeds populairder geworden. Bij growth hacking heb je een team van specialisten die zich uitsluitend richten op groei. Zij gebruiken bepaalde technieken en frameworks om een bedrijf te laten groeien. Binnen dit framework onderzoek je waar in de funnel je grootste pijnpunten zitten. Van daaruit ga je experimenteren om dat gebied van je bedrijf te verbeteren en je onderbouwt de resultaten met data. 

Tegenwoordig zijn veel marketeers alleen gefocust op de campagnes die ze managen. Ze volgen een marketingkalender en hangen hun campagnes daar aan op. Terwijl je bij growth hacking juist kijkt naar knelpunten in de gehele funnel over een langere periode. Je kijkt verder dan alleen acquisitie, awareness en activatie op de website. Als growth marketeer duik je ook diep in retentie en referral. Je kijkt naar verschillende fases van je funnel, die per bedrijf zullen verschillen. Dillon: “Na het definiëren van deze fases, kun je op zoek gaan naar pijnpunten en experimenteren met verschillende tactics om je resultaten op dit gebied te verbeteren. Met deze learnings kun je naar het volgende gebied gaan, enzovoort.”

Hoe implementeert een bedrijf growth hacking?

Binnen bedrijven heeft iedereen zijn eigen verantwoordelijkheid. De CEO richt zich op de algemene strategie, terwijl marketeers zich richten op het uitsturen van nieuwsbrieven, het up-to-date houden van de website en het managen van de campagnes. Binnen kleine bedrijven zijn mensen vaak druk met meerdere taken, zelfs buiten hun functieomschrijving. Dit is nodig om de doordenderende trein op snelheid te houden. Dillon: “Als het op growth hacking aankomt is het belangrijk om één team te hebben die zich uitsluitend richt op de groei van het bedrijf. In het ideale scenario bevat dit team mensen verschillende expertises die vervolgens de volledige vrijheid hebben om het framework te implementeren en zo op zoek te gaan naar pijnpunten die kunnen worden omgezet in groeikansen.”

Hoe werkt growth hacking?

In de growth hacking methodologie volgen we de beroemde Pirate funnel. Je kunt een funnel analyseren aan de hand van zes stappen – Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Samen vormen ze AAARRR, wat klinkt als een piraat – vandaar de naam. Met de Pirate funnel is het eenvoudig om de Awareness van je merk te analyseren, het percentage mensen dat de website bezoekt (Acquisition), hoeveel mensen geactiveerd worden (Activation), hoeveel mensen terugkomen (Retention), hoeveel mensen daadwerkelijk klant worden (Revenue), en uiteindelijk hoeveel mensen vrienden doorverwijzen naar het bedrijf (Referral). 

Wanneer je inzoomt op deze fases vind je vaak een aantal pijnpunten. Bijvoorbeeld, je blijft klanten verliezen na hun eerste aankoop, wat wijst op een fout in je retentie fase. Of mensen worden geactiveerd, komen meerdere keren terug maar kopen geen product, wat wijst op een knelpunt in je Revenue fase. Nadat je de knelpunten voor je bedrijf hebt gevonden, kun je experimenten opzetten om ze aan te pakken en om te zetten in groeikansen.

growth hacking

Wanneer moeten bedrijven zeker investeren in growth hacking?

“Wanneer je het framework volgt dat ik net beschreef, kan growth hacking interessant zijn voor elk bedrijf. Alleen wanneer je net je bedrijf opstart heb je gewoon andere prioriteiten”, aldus Dillon. “Voordat je kunt denken aan growth hacking wil je er zeker van zijn dat je product market fit is. De vuistregel om achter je product market fit te komen is als volgt: als 60% van je klantenbestand ermee zit als je product/dienst zou eindigen, dan heb je product met market fit. Vanaf dat punt kun je beginnen met het schalen van je gebruikersbestand.”

Growth Marketing/Hacking is interessant voor iedereen, maar scale-ups zullen meer middelen hebben om te investeren in een volledig groei team. Bootstrapped bedrijven hebben meestal kleinere budgetten beschikbaar, maar geven hun werknemers meer vrijheid om nieuwe dingen te proberen. Gefundeerde bedrijven daarentegen hebben vaak meer stakeholders te onderhouden en minder vrijheid om te experimenteren met growth hacking. Het hangt dus echt van het bedrijf zelf af op welke manier je growth hacking implementeert.

Interessante succesverhalen over growth hacking?

AirBNB begon als een platform waar je een kamer kunt boeken, maar ze kregen niet genoeg verkeer naar hun website, wat wees op een pijnpunt in de Acquisitiefase. Een inventieve oplossing bleek een connectie met de Amerikaanse website Craigslist (zoals de Nederlandse Marktplaats) – een website met enorme maandelijkse volumes. Deze koppeling zorgde ervoor dat elke kamer die op AirBNB werd geplaatst automatisch op Craigslist werd door geplaatst. Dit was een slimme manier om meer verkeer naar de website te genereren en nieuwe klanten te werven. 

Dropbox heeft ook een succescase met growth hacking, gebaseerd op een interessant doorverwijsmodel. Wanneer je een vriend doorverwees naar Dropbox, ontving je gratis extra gigabytes aan opslagruimte. Ook PayPal ontwierp een interessant referral model – wanneer je een vriend aanbracht, kreeg je € 10 op je rekening. Dit zorgde voor een enorme stijging van het klantenbestand. 

Tot slot had Hotmail deze tagline in hun e-mailhandtekening: ‘with love from Hotmail’. Iedereen ontving deze e-mails en de quote ging viraal, wat zorgde voor gratis branding en meer bekendheid voor Hotmail. 

Zijn er nadelen of risico’s waar men van op hoogte moet zijn?

Het absolute toverwoord bij Growth Hacking is FOCUS! Als je geen toegewijd persoon of volledig team van experts hebt om zich te focussen op het growth hacking, zal het misschien niet werken zoals je wilt. Doe ook niet alles tegelijk, maar focus op één bottleneck, creëer experimenten, leer van de resultaten en neem je learnings mee in de volgende ronde. Een ander belangrijk aspect van growth hacking is het verzamelen van voldoende data en ook de juiste data om je growth hacking avontuur mee te beginnen. 

Wij laten graag de resultaten en onze klanten voor zichzelf spreken. Hopelijk geeft dit je een goede indruk van onze manier van werken en de successen die we geboekt hebben. Interesse om met ons de uitdaging aan te gaan? Neem dan gerust contact met ons op. Wij horen graag van je!