Groeien…iets waar je als ondernemer of (marketing) manager, constant mee bezig bent: waar staan we nu, waar willen we heen en hoe komen we daar?
Wat je wilt is duurzame groei: een combinatie van ‘’quick wins’’ (korte termijn groei) en lange termijn groei. Dit soort groei komt niet zomaar aanwaaien en vraagt om een gedegen groeiplan en het stellen van de juiste vragen. Met een groeiplan breng je jouw kansen in beeld en kan je gerichte actie gaan ondernemen.
In dit artikel bespreken we de onderdelen van een groeiplan. Dit plan is jouw routekaart om naar het volgende niveau te komen. We gaan stap voor stap langs alle onderdelen én geven je handige tips om direct aan de slag te gaan.
Ready for take-off? Bouw jouw eigen groeiplan!
Doelstelling: wat willen we bereiken of waar willen we naar toe?
Het groeiplan wordt geschreven vanuit een doelstelling of een vraagstuk. Het is belangrijk deze doelstelling zo SMART (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden) mogelijk te maken. Hiermee zorg je dat jouw doelstelling niet te algemeen of onrealistisch is, maar dat deze je echt verder helpt en richting geeft.
De doelstelling kan kwantitatief zijn, bijvoorbeeld x euro omzet, x percentage YtY groei of een x aantal transacties. Het kan ook een meer kwalitatief doel zijn, bijvoorbeeld ‘’wij willen binnen 3 jaar de grootste leverancier van sportmaaltijden zijn van Nederland.’’
Inzichten: waar sta je nu en kom je vandaan?
Om een startpunt te hebben voor jouw groei, is het goed om te weten waar jullie als bedrijf nu staan (0-meting). Vaak weet je dit als ondernemer wel enigszins, maar zet het op papier zodat je overzicht creëert. Met resultaten bedoelen we onder meer de cijfers van het voorafgaande jaren:
- De omzet trends;
- Het aantal sessies op de website;
- Het aantal transacties;
- De AOV (Average Order Value);
- De gemiddelde conversieratio;
- Seasonality, YoY groei, ROAS;
Deze informatie kan je uit Google Analytics halen en is waardevol als basis voor jouw groeiplan.
Het is daarnaast aan te raden om een marketing scan te (laten) doen. Dit geeft inzicht in de kanalen waar jouw klanten vandaan komen, welke groepen er nu worden getarget en hoe effectief en schaalbaar de huidige campagnes zijn ingericht.
Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vragen:
- Zijn we vindbaar met hoge intentie zoekwoorden?
- Hoe presteert onze website?
- Halen we een acceptabele CPA (Cost Per Action) of ROAS (Return On Advertising Spend)?
- Zijn alle kanalen juist ingericht?
De informatie over bovenstaande vragen en thema’s kan je vinden via Google Analytics en via handige SEO-tools, zoals Semrush en Google Search Console.
SWOT Analyse: het bekende, maar o zo onmisbare model
De SWOT-analyse, nee zeker geen nieuwe tool om te gebruiken, maar desalniettemin van grote waarde om inzicht te krijgen in de positie van jouw bedrijf t.o.v. de concurrentie én de markt.
De afkorting SWOT staat voor:
- Strengths (intern): op welke gebieden doen jullie het beter dan de concurrentie?
- Weaknesses (intern): op welke gebieden doen jullie het minder dan de concurrentie?
- Opportunities (extern): welke kansen (trends, ontwikkelingen) liggen er in het verschiet die een positieve invloed kunnen hebben op jullie bedrijf?
- Threats (extern): welke bedreigingen (trends, ontwikkelingen) liggen er op de loer voor jullie bedrijf?
Tip: laat mensen van buiten de organisatie meedenken over de SWOT-analyse; zo worden blinde vlekken zichtbaar en komt er een zo objectief mogelijk resultaat.
Tip: maak de SWOT-analyse tijdens een teammeeting met collega’s van verschillende afdelingen en probeer het compact te houden qua punten per onderdeel.
Buyer Persona: wie is jouw klant?
Om jouw klant nog beter te leren kennen, kan je één of meerdere buyer persona’s maken. Een buyer persona is een gedetailleerde omschrijving van een doelgroep op basis van onderzoek dat is gedaan naar het koopgedrag. Buyer persona’s geven inzicht in de (demografische) wensen, behoeften, uitdagingen en doelen van een doelgroep. Op basis daarvan kan content ontwikkeld worden die hierop aansluit en inspeelt.
Probeer de buyer persona zo uitgebreid mogelijk te maken, denk bijvoorbeeld aan:
- Persoonlijke informatie : Geslacht, leeftijd, woonplaats, burgerlijke staat, gezinssamenstelling,leefstijl, werk, inkomen;
- Interesses, zoals hobby´s en sporten;
- Frustratie: wat frustreert deze persoon;
- Doelen: wat wil deze persoon bereiken in zijn of haar leven;
- Motivaties: wat motiveert deze persoon;
- Overig: sociaal leven, uitgaven en gerelateerde merken;
Figuur 1: Voorbeeld buyer persona
Waardepropositie: wat los je op voor jouw klant?
Wat je dienst of product ook is, het draait om het bieden van meerwaarde voor je klant. Ontzorgen in taken, het leven leuker en makkelijker maken, zorgt ervoor dat klanten jouw product of dienst willen kopen. Door dit helder in kaart te hebben, kun je effectief communiceren met je klanten.
De volgende stap is dus het verkrijgen van inzicht over jouw doelgroep en het maken van een waardepropositie, oftewel hoe jullie voorzien in de behoefte van de doelgroep. Het is belangrijk dat de waarde die jullie bieden, matcht met de verwachtingen en behoefte van de doelgroep.
Allereerst kijk je naar de waardepropositie, oftewel de Value Proposition met de volgende vragen:
- Wat voor waarde bieden we onze klant?
- Wat voor oplossingen bieden we onze klant?
- Wat bieden we aan? (Dit kan fysiek, digitaal, financieel of ontastbaar zijn)
Daarna kijk je naar jouw doelgroep met de Customer Segment met de volgende vragen:
- Wat wil onze klant bereiken?
- Wat maakt onze klant tevreden?
- Wat irriteert onze klant?
Dit tezamen geeft een duidelijk beeld over de ‘’vraag’’ vanuit de doelgroep en het ‘’aanbod’’ vanuit jullie als bedrijf.
Figuur 2: Value Proposition (bron: Bieden)
Positioneringsstatement: waar sta je voor?
Wat maakt jullie uniek, wat bieden jullie aan en hoe zorgen jullie dat het leven makkelijker, leuker en/of beter wordt? Het staat allemaal in een positioneringsstatement, bijvoorbeeld:
‘’Wij leveren 100% natuurlijke en plantaardige voedingssupplementen, zonder toevoegingen en toegankelijk voor iedereen die een gezonder en meer gebalanceerd leven wilt’’
Dit statement kan je groot ophangen op kantoor om als basis te laten gelden voor al jullie content en campagnes.
Groeipijler matrix: hoe gaan we groeien?
Oké, de juiste inzichten en informatie zijn verzameld en je weet wat het doel is om na te streven. Vanuit hier ga je de acties categoriseren en concreet maken om deze groei te verwezenlijken.
Aangezien er veel mogelijkheden zijn om te groeien, kan je groeipijlers om de acties te differentiëren. De keuze is groot, daarom wil je overzicht en prioriteit aanbrengen. De 4 groeipijlers die je hierbij kunnen helpen zijn:
- Brand: wat is ons verhaal en hoe kunnen we dit zo goed mogelijk in beeld brengen bij onze doelgroep;
- Volume: hoe kunnen de volumes omhoog qua bezoekers, sessies, conversie en sales;
- Onsite metrics: hoe kunnen de website prestaties verbeterd worden ten goede van het geheel;
- Retentie: hoe kunnen we ervoor zorgen dat klanten na hun aankoop terugkomen en blijven als lange termijn klant;
Figuur 3: Groeipijlers
Tip: Holistische blik
In dit artikel bespreken we de verschillende onderdelen van een groeiplan. Echter is het belangrijk om jouw marketing vanuit een helikopter view te bekijken: alleen dan kunnen de verschillende marketingkanalen samen komen en hun rol vervullen t.o.v. het grote geheel.
Denk hierbij aan de website, het productaanbod, de klantenservice, aftersales en de content.
Het uitgangspunt: de juiste boodschap, aan de juiste persoon op het juiste moment.
KPI’s: hoe meet je succes op strategisch en tactisch niveau?
Per groeipijler kan je subdoelstellingen opstellen die allemaal in dienst staan van het grotere doel wat je eerder hebt bepaald. Deze korte en lange termijn doelstellingen, zoals het percentage nieuwe klanten, ROAS, de conversie ratio, kan je verwerken in een Groeipijler matrix:
Figuur 4: Groeipijler matrix
Roadmap: hoe nu verder?
De kaarten zijn geschud, het is tijd voor actie. Daarom maak je een roadmap, oftewel planning, op waarbij je de doelstellingen verbindt aan duidelijke acties en prioriteit aanbrengt.
In de vorige stap heb je verschillende subdoelstellingen opgesteld. Maar hoe ga je deze doelstellingen behalen? Met verschillende acties welke je tijdens een brainstorm of hackathon met je team in kaart gaat brengen. Gooi alle ideeën op tafel en wees creatief.
Denk bijvoorbeeld aan:
- Brand: partnerships sluiten, campagnes opstarten en storytelling onder de loep nemen;
- Volume: Google en Social ads optimaliseren, nieuwe verkoopkanalen gebruiken en SEO optimaliseren;
- Onsite metrics: orderwaarde verhogen, pakketten en categorieën ontwikkelen, onsite personalisatie inzetten;
- Retentie: loyaliteitsprogramma en aftersales optimaliseren;
Vervolgens kijk je welke acties als eerste opgepakt moeten worden. Dit kan je doen met de ‘’Ranking the stars’’ methode. Met deze methode maak je een overzicht van de verschillende acties en de prioriteit die ze hebben.
Er zijn 6 verschillende vragen verdeeld over 3 categorieën die je per actie beantwoordt. Je geeft de 6 vragen een cijfer tussen de 1 en 5. Vervolgens tel je de getallen bij elkaar op, de actie met de meeste punten komt bovenaan de lijst.
- Probability
-> Is dit een echte bottleneck? (ja = 5, nee = 1)
-> Gaat dit waarschijnlijk werken? (ja = 5, nee = 1) - Impact
-> Hoe groot is het effect op het # mensen? (groot = 5, klein = 1)
-> Grote verandering t.o.v. huidige situatie? (groot = 5, klein = 1) - Ease
-> Kost deze actie een veel tijd? (nee = 5, ja = 1)
-> Kost deze actie veel geld? (nee = 5, ja = 1)
Executie: wie en wat is nodig om dit uit te voeren?
Nu heb je een lijst met acties op basis van prioriteit. Vanuit hier ga je kijken naar de executie, want wie en wat is er nodig om de actie te gaan uitvoeren.
Bekijk allereerst of je de acties kan uitvoeren met het huidige team. Zijn alle specialisaties aan boord of is het nodig om een extern iemand in te vliegen? Wees kritisch, want soms is het verstandig om niet alles zelf te willen doen.
Naast mensen is er ook budget nodig. Bekijk welke hoeveelheid budget er beschikbaar is om de groei te gaan starten. Maak een overzicht voor de komende 1 tot 3 jaar met de forecast en het bijbehorende groei budget. Een percentage van de omzet, gemiddeld 10 procent, is een goede maatstaf; zo groeit jouw budget mee met de omzet.
Maak werk van jouw groei
Met bovenstaande componenten maak je je eerste stappen in de richting van een groeigerichte marketingstrategie. De volgende stap is actie ondernemen; ga aan de slag met de nieuwe inzichten en zet alles op alles om jullie doelstellingen te behalen.
Experimenteer en leer!
Aangenaam, Fish & Burger
Wij helpen scale-ups door te groeien naar de volgende fase met behulp van Growth Marketing én de beste specialisten uit de markt! Fish & Burger is jouw betrokken partner in groei.
Sparren over jouw groei?
Link met Fish & Burger, mede-eigenaar & groei expert Mikel Burger en maak een afspraak voor een vrijblijvend groeiconsult.
Recent Comments