Een scale-up betekent letterlijk een ‘opschaler’- en wordt vaak gezien als een succesvolle start-up, die de eerste vijf jaar heeft overleefd en minimaal 10 miljoen euro in die vijf jaar heeft omgezet. In die eerste vijf jaar van het bestaan draait het om overleven. De eigenaar houdt zich vaak bezig met de marketing naast al zijn andere verantwoordelijkheden. Het lukt gemiddeld 1 op de 200 bedrijven (bron: Deloitte) om door te groeien naar wat we hierboven een scale up hebben genoemd. In de groei van het bedrijf veranderen er continue dingen, na verloop van tijd is het meestal niet meer houdbaar voor de eigenaar om de marketing ernaast te doen. Het draait nu immers om opschalen en om dat betekent dat er veel meer werk moet worden verzet. Wil je tips over hoe je een scale-up effectief laat doorgroeien? Lees dan snel verder!

1. Identificeer de kern van je business

Om marketing effectief in te zetten en het bedrijf verder te laten groeien, is het allereerst belangrijk om de kern van de business goed in kaart te hebben gebracht. Wie ben je, wat doe je (en wat niet) en waarom doe je wat je doet (Simon Sinek, Golden Circle)? Dit moet zowel voor de interne organisatie als de klanten duidelijk zijn. Dat geldt ook voor je klanten. Wie zijn je klanten, waar kun je hen kunt bereiken en hoe los je hun problemen op? De problemen en behoeften zijn vaak per klant verschillend. Voor marketingdoeleinden werkt het daarom goed om klanten te categoriseren in zogeheten ‘buyer personas’. Denk na over je positie in de markt. Sluit het product of de dienst dat je aanbiedt aan op een vraag vanuit de markt? Hoe groot en volwassen is de markt? Waar liggen kansen en hoe speel je daarop in? Analyseer ook je concurrenten. Wat kun je van hen leren en hoe ben je onderscheidend? Door deze vragen te beantwoorden kom je tot de kern van de business. Dit is de basis waar je vervolgens op verder kunt bouwen met een strategie, KPI’s en doelstellingen.

2. Stel een strategie op met een duidelijke marketingplanning, doelen en kpi’s 

Je hebt de kern van de business helder en weet wie je concurrenten zijn, waar je de klanten kunt bereiken en hoe de markt eruit ziet. Dan is het nu tijd voor de volgende stap – het formuleren van een strategie. Een goede marketingstrategie sluit aan op de missie, visie en doelstellingen van het bedrijf. Zonder strategie stuur je blind, als een kapitein zonder navigatie. Focus bij het bedenken van een strategie op de komende drie tot zes maanden maar zet ook een stip aan de horizon; waar wil je over één tot twee jaar staan met het bedrijf? Hoeveel omzet, winst of klanten heb je dan? Je zou met verschillende scenario’s kunnen werken van pessimistisch tot optimistisch. Durf ambitieus te zijn; aim for the moon shoot for the stars!. Nu je doelen helder zijn kun je bedenken welke stappen je moet nemen om deze doelen te bereiken, oftewel waar ga je de groei vandaan halen? Dat kan zijn een nieuwe website, het verbeteren of verbreden van het productaanbod of bepaalde marketingacties. Bedenk dit samen met de collega’s en/of marketingbureau en plan vooruit (minimaal 3 maanden). Vervolgens hang je er concrete doelen en KPI’s aan om de progressie te monitoren en iedereen scherp te houden. Het is aan te raden de strategie en resultaten regelmatig te evalueren en waar nodig bij te sturen. Het goed kunnen doormeten van allemaal marketingactiviteiten is daarom onwijs belangrijk.

3. Meten is weten

Het belang van goed kunnen doormeten wordt vaak onderschat. Het levert korte termijn geen geld op, wordt dan gedacht. Echter, het tegenovergestelde is waar en vooral voor scale ups is meten belangrijk om problemen snel te identificeren en daarop te kunnen anticiperen. Het levert je in het algemeen veel waardevolle inzichten op die je gaan helpen met het maken van (de juiste) beslissingen. In Google Analytics kun je bijvoorbeeld precies bijhouden hoeveel gebruikers er op je website komen, welke pagina’s het beste bezocht worden en in welke fase de bezoeker zich bevindt. Zie je dat bezoekers vaak afhaken op een bepaalde pagina of op hetzelfde moment hun aankoop afbreken, dan kun je gerichter aan een oplossing werken. Bijvoorbeeld door de customer journey gebruiksvriendelijker te maken of de lay-out op een specifieke pagina anders in te delen. Kleine aanpassingen kunnen al groots effect hebben op het gedrag van je klant. Door je website goed door te meten leer je je bezoekers kennen en kun je beter inspelen op hun behoeften. Dit is specialistisch werk, kom je er niet uit huur iemand in die het voor je doet.

4. Stel je dream team samen

Het succes van de organisatie valt of staat bij het hebben van het juiste team. ‘’First Who, Then What’’ is niet voor niet het credo van Jim Collins, auteur van het managementboek Good to Great dat miljoenen keren is verkocht. In de start-up fase selecteert de eigenaar vaak op persoonlijkheid, iemand moet passen bij het team en de visie volgen. Het zijn vaak generalisten die in veel dingen een beetje goed zijn. Naarmate het bedrijf verder groeit, dan heb je meer specialisten nodig die uitblinken in hun eigen vakgebied. Bij een webshop zijn dit bijvoorbeeld paid advertising, e-mail, cro, data en design specialisten. Het is niet voor alle scale ups haalbaar (of wenselijk) om alle specialisaties in huis te hebben, overweeg in dat geval het uitbesteden van werkzaamheden aan een marketingbureau. Maar wees wel kritisch! Flexibiliteit, schaalbaarheid, betrokkenheid en ervaring zijn (wat ons betreft) de belangrijkste criteria voor een succesvolle samenwerking met een marketingbureau. Kijk ook verder naar de persoon die straks onderdeel van jouw dreamteam wordt, de specialist, past hij of zij bijvoorbeeld qua persoonlijk in jouw team? In onze nieuwe blog ‘hoe selecteer je de juiste mensen voor je dream team?’ zullen we hier mee over uitweiden.

5. Structureer en professionaliseer je marketingcampagnes en operatie 

Je hebt de eerste vier tips gelezen. Klaar voor de start? Misschien nog niet. De campagnes zijn nu hoogstwaarschijnlijk vooral ingericht op het direct werven van klanten (lower funnel getarget) met kleine budgetten. Als je binnen deze setup gaat opschalen, oftewel meer budget toevoegen, dan schiet je CPA (cost per acquisition) waarschijnlijk door het dak en raken klanten gefrustreerd dat ze heel vaak dezelfde advertenties te zien krijgen. Voordat je écht gaat opschalen wil je een goede campagnestructuur hebben staan. Je hebt dan nagedacht over welke doelgroepen je waar wilt bereik (in de customer journey), hoe vaak en met welke informatie of creaties, etc. Je hebt dit zelf waarschijnlijk al bedacht, laat je daarom niet tegenhouden of hulp te vragen bij jouw marketingbureau. Zij doen dit dagelijks, hebben best practices ontwikkeld en hulp van software om dit snel en goed te doen. 

6. Push en Pull marketing inzetten

Dit principe gaat over klanten aantrekken of ze actief opzoeken. Klanten naar je website trekken kun je o.a. doen door het schrijven van content waar je ook op gevonden wilt worden (SEO). Op deze manier genereer je ook naamsbekendheid, laat je klanten kennismaken met jouw producten en bouw je autoriteit op. Dit werkt tevens ondersteunend voor andere campagnes waarbij je actief klanten gaat opzoeken (push). Denk daarbij aan bijvoorbeeld display en social media advertising. Deze twee principes kunnen naast elkaar bestaan en kunnen elkaar effectief aanvullen, waarbij vindbaarheid (SEO) wel echt de basis is bij het opschalen. Als klanten je niet kunnen vinden gaat er immers veel marketingbudget verloren. De boodschap is: kies de juiste marketingmix waarbij je zowel de korte en lange termijn doelen bewaakt!

7. Innoveren, testen en niet alles willen perfectioneren

De een na laatste tip is meer gericht op het niet of te laat lanceren van een nieuwe product of dienst. Het is verleidelijk om iets te maken wat ‘’perfect’’ is voordat je aan jouw klanten laat zien. Het resultaat is dat ondernemers maanden of soms jaren ergens aan werken in de hoop dat het goed verkoopt wanneer het uitkomt, als het al uitkomt (dat gebeurt vaak genoeg helemaal niet). De Lean Methode doet het tegenovergestelde. Veel succesvolle start-ups en scale-ups zweren bij deze methode gebaseerd op het boek The Lean Startup van Eric Ries. Eerst bouwen, dan verbeteren. Of zoals Ries het omschrijft: build, measure and learn. Op die manier kun je het product snel testen en doelgericht doorontwikkelen op basis van de feedback van je klanten. Een belangrijke vuistregel hierbij is: probeer niet alles te perfectioneren. Gun jezelf de ruimte om te testen en experimenteren. Wees niet bang om fouten te maken. Zo kom je sneller achter wat wel werkt en wat niet werkt. Vaste klanten maar ook jouw marketingbureau, vinden het vaak leuk om betrokken te zijn in dit proces.

Met Fish and Burger helpen wij managers en ondernemers met het maken van de volgende stap via Digital Marketing. Wil je meer over ons weten? Neem ook gerust contact op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek!